Научите посетителей вашего сайта покупать
с навигатором интерфейсов Experrto
Choose category

Как определить самый эффективный тарифный план для SaaS?

Как определить самый эффективный тарифный план для SaaS?

Если у вас в SaaS-бизнес, то скорее всего,у вас несколько тарифных планов, например, таких:

  • Бесплатный
  • Базовый (Small)
  • Средний (Medium)
  • Корпоративный (Enterprise)

Все эти планы отличаются по стоимости, предлагаемым возможностям, клиентской поддержке и т.д. Но знаете ли вы, какой план обеспечивает максимальные показатели ROI, а какой имеет наименьший показатель оттока (churn rate)? Советы в статье ниже помогут найти ответы на эти вопросы.

Сегментирование выручки

Выручку можно анализировать с помощью сегментирования как и трафик. Выручка - это всего лишь одно (надеемся, солидное) число. Однако если вы не разбиваете это число на сегменты и не знаете, откуда именно приходит большая часть прибыли, то упускаете возможности для привлечения еще большего дохода.

Разработать отчет о доходах не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Возьмем для примера SaaS-компанию и проведем сегментацию пользователей по тарифным планам (Small, Medium и Enterprise). Поскольку пользователи бесплатного тарифа не приносят дохода, то их в отчет мы не включаем. Вот как выглядит сегментация по тарифным планам в отчете по выручке (Revenue Report) в Kissmetrics.

отчете по выручке (Revenue Report) в Kissmetrics

Для каждого сегмента мы видим 5 метрик:

  • Общая выручка (Total revenue) – сумма денег, полученная от данного сегмента.
  • Средняя выручка на клиента (Average Revenue/Person) - средняя сумма выручки, которую вы получаете от каждого клиента в данном сегменте. Формула простая: общий доход делится на количество платящих клиентов.
  • Пожизненная ценность клиента (LTV) — оценочная сумма дохода, на который можно рассчитывать за время «жизни» клиента в данном сегменте.. Это прогнозный показатель, который Kissmetrics рассчитывает на основе средней выручки на клиента и показателя оттока.
  • Платящие клиенты — количество «активных» клиентов, то есть те пользователи, которые приносят доход и не отказались от услуг.
  • Показатель оттока — клиенты, которые перестали платить.

В нашем примере видно, что тарифный план «Medium» обеспечивает наибольшую выручку, наибольшее количество клиентов и неплохой показатель LTV. Единственным его недостатком является достаточно высокий показатель оттока.

С тарифным планом «Small» проблем уже больше: он занимает 2 место по выручке, но имеет высокий показатель оттока(15%).

Enterprise тариф выделился почти по каждой метрике. Хотя он не приносит компании наибольший доход, но он имеет наименьший показатель оттока, самую высокую среднюю выручку на клиента и очень высокий показатель LTV. Учитывая эти данные, маркетологам компании стоит вкладывать больше усилий по привлечению именно корпоративных клиентов.

Что можно сделать уже сегодня

Отчеты Kissmetrics позволяют маркетологам принимать обоснованные решения, способствующие экономическому росту. Первый шаг — определить, почему так много клиентов тарифного плана «Small» уходят. Спрашивайте причины оттока и выясняйте, какие пожелания или жалобы есть у клиентов по ходу использования сервиса. Оперативно работая с жалобами, вы, вполне возможно, сможете установить закономерности и устранить проблемы.

Что касается бесплатного тарифного плана, то и его тоже нельзя упускать из виду: отслеживайте, действительно ли пользователи после него переходят на платный тариф? Когда они делают это? Какая конверсия?

Проведите некоторые расчеты: сколько вы тратите на привлечение одного клиента? Примерное число можно вычислить, разделив совокупные расходы на маркетинг и продажи на количество новых клиентов. Так можно рассчитать стоимость привлечения нового клиента (CAC). Общее правило для успешного роста SaaS-бизнеса: LTV должен быть как минимум в 3 раза больше, чем CAC.

Что касается Enterprise тарифного плана, то если маркетологам удастся привлечь больше клиентов из этого сегмента целевой аудитории, то скоро данный сегмент станет лидером по доходам. Отслеживайте, какие каналы привлекают этих клиентов и максимально эффективно используйте их.

Используя отчеты People Search сервиса Kissmetrics, вы сможете выяснить, как уже существующие клиенты нашли вашу компанию, а значит, привлечь новых клиентов из этих же каналов. Вводите дополнительные критерии при поиске, такие как:

  • Найти клиентов корпоративного тарифного плана
  • Найти платящих клиентов
  • Узнать, откуда они впервые узнали о вашем сервисе и т.д.
отчеты People Search сервиса Kissmetrics

Вы нажимаете «Поиск» и получаете список корпоративных клиентов, соответствующих выбранным критериям. Просмотрев первые 10 из них, вы можете видеть, что многие пришли, например, из AdWords. Сравните этот показатель с полным списком, чтобы сделать вывод об эффективности каналов и дальнейшей корректировки бюджета.

Как получить данные

Всю перечисленную информацию вам предоставят отчеты Kissmetrics. Для этого следуйте рекомендациям:

  • Начните использовать UTM для отслеживания данных рекламных кампаний и быстрой сегментации.
  • Kissmetrics использует события (events) и свойства (properties) для отслеживания данных. События — это действия, которые пользователь совершает на вашем сайте (например, заполнение формы, регистрация и т. д.). Свойства — это характеристики пользователя (когда он зарегистрировался, в какой день и какое время, сколько раз посетил ваш ресурс и т. д.). При первой настройке Kissmetrics нужно установить JavaScript-код отслеживания и настроить нужные события и свойства

После этого вы сможете строить отчеты, анализировать данные в них и продвигаться быстрыми шагами на пути к максимально эффективному маркетингу и большим доходам

Делайте бизнес на основе данных!

По материалам: blog.kissmetrics.com. Изображение: petertphoto

Научите посетителей вашего сайта покупать
с навигатором интерфейсов Experrto