Научите посетителей вашего сайта покупать
с навигатором интерфейсов EXperrto
ВЫБРАТЬ КАТЕГОРИЮ

Как определить паттерн покупателя на вашем сайте?

Как определить паттерн покупателя на вашем сайте?

Любой маркетолог в своей работе использует отчеты, отображающие данные о конверсионной воронке. Они позволяют проанализировать общий коэффициент конверсии, а также конверсию на каждом этапе на пути к основному целевому действию.

Однако существует также отчет, отображающий паттерн покупателя. С его помощью можно определить, какие события привели пользователя к осуществлению целевого действия. Проанализировав их, вы сможете увеличить эффективность своего сайта.

В данной статье будут рассмотрены основные этапы создания отчета по путям пользователей (Path Report). Также вы сможете узнать о том, что такое паттерны покупателей и как применять их для увеличения показателей.

Исследуй свою ЦА и масштабируй бизнес с помощью поведенческой аналитики

Создание отчета

Ниже представлены основные настройки отчета по путям пользователей (Path Report):

основные настройки отчета по путям пользователей (Path Report)

Сначала необходимо выбрать отображение первых либо последних несколько наиболее повторяющихся событий (например, пять), которые привели к осуществлению конверсии. Затем — отметить первое событие, которое совершает каждый пользователь (например, посещение сайта). После этого нужно выбрать последнее(конверсионное) событие (например, регистрация) и период времени, за который мы хотим посмотреть данные.

1. SaaS — увеличение числа подписок

Предположим, что у нас есть SaaS-компания, которая желает разобраться, какие действия совершают на их сайте потенциальные клиенты. Для этого создадим отчет, который позволяет проанализировать 5 событий, произошедших между первым посещением сайта и регистрацией в сервисе. Данные возьмем за последние 30 дней.

Данные возьмем за последние 30 дней

Главной целью создания данного отчета является выявление того, что заставляет людей осуществить конверсию.

Главной целью создания данного отчета является выявление того, что заставляет людей осуществить конверсию

Итак, согласно данным отчета, большинство пользователей, осуществивших конверсию, перед этим смотрели видео, описывающее характеристики продукта на лендинге. Если окажется, что данный триггер позволяет увеличить конверсию, то будет необходимо разместить видео таким образом, чтобы как можно больше пользователей смогли увидеть его.

2. SaaS — осознание ценности продукта

Любой предприниматель хочет, чтобы пользователи как можно быстрее осознали, насколько ценен предлагаемый им продукт. В большинстве случаев посетителям просто не хватает на это времени из-за низкой степени концентрации внимания и ограниченных возможностей тестового периода.

Поскольку пользователи осознают ценность продукта, лишь изучая его функции, было решено создать отчет, где начальным событием была подписка, а конечным – использование функции А.

SaaS — осознание ценности продукта

Далее пути пользователей были отсортированы по количеству конверсий:

пути пользователей были отсортированы по количеству конверсий

Данный отчет по конверсиям показывает, что уровень вовлечения пользователей очень низок. Из 468 человек только 50 в итоге осуществили конверсию - использовали функцию А. Если рассматривать только тех пользователей, кто совершил конверсию, то можно увидеть, что им потребовалось сделать множество шагов, прежде чем обнаружить функцию А.

Отсортируем данные по времени осуществления конверсии:

Отсортируем данные по времени осуществления конверсии

Можно обнаружить, что те пользователи, которые быстрее всех конвертировались, обнаружили функцию А, просмотрев краткий обзор продукта.

3. Интернет-магазин — увеличение числа пользователей, добавивших товар в корзину

Все интернет-магазины сталкиваются с проблемой увеличения числа посетителей, которых настолько заинтересовал товар, что они решили добавить его в корзину. При помощи специального отчета можно проследить за действиями таких пользователей на сайте:

При помощи специального отчета можно проследить за действиями таких пользователей на сайте

Ниже представлены паттерны, отсортированные по коэффициенту конверсии:

паттерны, отсортированные по коэффициенту конверсии

Согласно полученным данным, многие из тех, кто добавили товар в корзину, просматривали предложение дня.

многие из тех, кто добавили товар в корзину, просматривали предложение дня

Таким образом, типичный путь покупателя, добавившего товар в корзину, выглядит так: посещение главной страницы, затем изучение предложения дня и добавление товара в корзину. В связи с этим, чтобы увеличить конверсию, необходимо сделать предложение дня как можно более заметным для посетителей сайта.

Google Analytics говорит вам, что происходит. Kissmetrics показывает детально, КТО и КАК взаимодействует с вашим сайтом

4. Интернет-магазин — обнаружение самого эффективного канала привлечения клиентов

При помощи паттернов потребителей можно также быстро выяснить, какой из маркетинговых каналов привлекает посетителей, которые впоследствии осуществляют конверсию.

Интернет-магазин — обнаружение самого эффективного канала привлечения клиентов

Ниже представлены данные, отсортированные по общему количеству посетителей:

данные, отсортированные по общему количеству посетителей

Очевидно, что органический поиск (Organic, переходы из поисковых систем) приносит сайту очень большое количество посетителей. При этом лишь немногие из них осуществляют конверсию. Но те, кто все-таки покупает , делают это относительно быстро.

На втором месте по количеству посетителей — прямые заходы на сайт (Direct). Это означает, что пользователи просто вводят адрес сайта в строку поиска.

На третьем — оказались посетители, которые приходят на сайт с других сайтов (Referral). Только 0,05% из них осуществляют конверсию. Им требуется в среднем около 2 недель, чтобы конвертироваться в покупателя.

Ниже представлены наиболее конверсионные многоканальные последовательности:

наиболее конверсионные многоканальные последовательности

Можно отчетливо увидеть, что те посетители, которые чаще остальных осуществляют конверсию, проходят сразу через несколько маркетинговых каналов. Однако, стоит заметить, что каждый путь такого пользователя начинается с органического поиска. Таким образом, для данного интернет-магазина наиболее эффективным каналом привлечения клиентов является органический поиск.

5. SaaS — выявление наиболее эффективных каналов привлечения клиентов

Многие SaaS-компании до сих пор не знают, какой из маркетинговых каналов приводит им наибольшее число клиентов. Далее можно будет увидеть типичное поведение пользователя, ставшего клиентом компании.

SaaS — выявление наиболее эффективных каналов привлечения клиентов

Ниже представлен отчет с данными о каналах привлечения лидов:

отчет с данными о каналах привлечения лидов

Согласно полученным данным, органический поиск приносит данной компании большое число посетителей и лидов. Прямой поиск и реферальные ссылки также обеспечивают хороший трафик, который конвертирует сравнительно быстро.

Так как мы заинтересованы в коэффициенте конверсии, то отсортируем данные в соответствии с этим показателем:

Так как мы заинтересованы в коэффициенте конверсии, то отсортируем данные в соответствии с этим показателем

Как видно на скриншоте, самые конверсионные пути включают в себя множество маркетинговых каналов. Кроме того, чтобы осуществить конверсию, пользователю в среднем требуется около полугода. Это означает, что цикл покупки в данной компании очень длинный.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что органический поиск и рефералы являются наиболее эффективными каналами привлечения клиентов для данной компании.

Ищем драйверы конверсии на сайте с помощью бизнес-аналитики

Выводы

Итак, анализ паттернов потребителей может восприниматься как противоположность анализу воронки конверсии. Здесь вы сами задаете событие, которое важно для вашего бизнеса (регистрация, совершение покупки и т.п.), а затем вы сможете увидеть промежуточные шаги, которые привели пользователя в конечной цели.

Вы можете использовать анализ паттернов потребителей, чтобы выявить, что работает на вашем сайте, а что нет. Кроме того, с их помощью вы сможете определить, какой из маркетинговых каналов наиболее эффективен.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.kissmetrics.com. Изображение: Golly Bard

Научите посетителей вашего сайта покупать
с навигатором интерфейсов EXperrto