Научите посетителей вашего сайта покупать
с навигатором интерфейсов Experrto
Choose category

Как определить эффективность freemium-модели стартапа?

Как определить эффективность freemium-модели стартапа?

Существует несколько способов определить эффективность freemium-плана. К примеру, вы можете внести всех ваших freemium пользователей в таблицу Excel или Google Docs, чтобы увидеть, кто из них конвертировался в платежеспособных клиентов. Для этого вам придется проделать серьезную работу, ведь автоматизировать данный процесс не получится. Кроме того, по мере заполнения такой таблицы, извлекать из нее полезную информацию, будет только сложнее.

С другой стороны, вы можете обратиться к Kissmetrics. Эта аналитическая платформа имеет набор отчетов, которые сопоставят все ваши данные и помогут определить целесообразность использования freemium-модели для вашего бизнеса. Вам просто нужно будет настроить правильные отчеты. Какие именно? Об этом и поговорим в сегодняшней статье.

Как отследить факт и момент перехода клиентов на платный тариф?

Разумеется, компания не может достичь успеха, если 100% ее клиентов подписаны на «бесплатный» план. Ей нужно, чтобы фримиум подписчики переходили на платный
тариф и/или рекомендовали другим людям оплатить полный функционал продукта. Но если вы не отслеживаете данные, как вы вообще узнаете, что пользователи действительно «проапгрейдили» свой аккаунт до одного из ваших платных планов?

Используя когортный отчет (Cohort Report) Kissmetrics, вы сможете не только отследить факт перехода подписчика к платному тарифу, но и зафиксировать точное время данного события. Помимо этого, он даст вам возможность увидеть, какие маркетинговые кампании и клиентские сегменты «апгрейдятся» лучше всего.

Проще говоря, когорта представляет группу людей, разделяющих схожий пользовательский опыт. Таким образом, посетители, которые подписались на бесплатный план, а затем перешли на платный тариф, попадут в когорту. Когортный отчет Kissmetrics покажет вам этих людей, и вы узнаете, сколько из них на самом деле обновилось до премиум-аккаунта. Вот как он будет выглядеть: 

Когортный отчет Kissmetrics

Слева вы видите людей, которые подписались на freemium план. Принадлежность (значение свойства “Channel” — Social, Organic, Direct и т. д.) говорит вам, откуда они пришли. Так, например, если кто-то перешел на ваш сайт c Facebook’а и зарегистрировался, он будет включен в группу “Social”.

С правой стороны показан процент подписчиков в каждой группе, которые обновились до платного тарифа. Чем темнее заливка ячейки, тем выше процент. Чем выше процент, тем лучше для вас.

Вот какие важные выводы можно извлечь из этих данных:

  • Самыми мощными каналами являются органический, прямой и реферальный. Социальные сети привлекают больше всего подписчиков, но конвертирует их хуже, чем другие группы. Если бы эта информация касалась вашей компании, вы бы знали, что на чем стоит сосредоточить больше средств и усилий. С прямым трафиком все немного сложнее (это люди, у которых нет реферера), но в целом, повышение узнаваемости бренда приведет к большему количеству прямых визитов.
  • Платный канал принес вам 6 бесплатных регистраций, но ни одна из них не конвертировалась в премиум-аккаунт. Это значит, что вы должны взглянуть на бюджет данного канала и выяснить, стоит ли он таких затрат. Если вложения обоснованы, подождите, пока не получите больше подписок, чтобы увидеть, действительно ли этот канал конвертирует так плохо.
  • В целом, на платный тариф переходит солидный процент подписчиков. Для построения успешного бизнеса доход, получаемый вами от клиентов, должен превышать сумму, которую вы потратили на их приобретение (часто применяемое правило LTV > 3*CAC). Бесплатные подписки, в основном, обходятся дешево, так что если бы это были ваши данные, вы бы могли привлекать пользователей на выгодных условиях.

Вы также можете использовать отчет по воронке Kissmetrics (Funnel Report), чтобы отслеживать процент людей, которые переходят от стадии «freemium регистрации» до шага «Оплачено» в вашей воронке продаж.

Как узнать, распространяется ли freemium?

Многие бесплатные тарифные планы строятся на основе вирусного эффекта. К примеру, пользователи freemium-аккаунта Dropbox получают больше места, если приглашают в сервис других людей. Если в вашей компании есть что-то вроде этого, вы можете применить все тот же когортный отчет и посмотреть, когда подписчики делились вашим продуктом с другими. Просто установите критерии для посетителей, которые подписались на freemium план и позже посоветовали его своим друзьям.

Вы можете сегментировать людей по каналу (как было показано выше), времени регистрации или чему-либо, что предоставит вам наилучшие инсайты. Вы будете получать данные до тех, пока отслеживаете этот параметр.

Как выяснить, используют ли freemium подписчики ваш продукт?

Если ваши freemium-подписчики не пользуются продуктом, это может указывать на одну из следующих проблем:

  • Вы не достигли Product/Market Fit — соответствия продукта целевому рынку — и регистрируете людей, которые не заинтересованы в вашем оффере.
  • Возможности freemium плана слишком ограничены для практического применения.
  • Ваш продукт не очень хорош. В этом случае большинство ваших платных подписчиков также не будут использовать продукт.

Вы можете отследить поведение пользователей с помощью простого когортного отчета по событию “Log in” или же обратиться к поиску сегментов пользователей в Kissmetrics (People Search), чтобы получить список посетителей, которые оформили free-trial подписку, но не пользовались продуктом. После этого вы можете отправить им email’ы и собрать более подробный фидбек.

Поиск людей позволяет вам находить пользователей на основе определенных критериев. К примеру, у вас есть возможность найти подписчиков, которые залогинились, но не воспользовались ни одной функцией. Или же тех, кто подписался, но не залогинился: 

В данном случае мы ищем людей, которые оформили подписку на freemium-план, но не вошли в систему

В данном случае мы ищем людей, которые оформили подписку на freemium-план, но не вошли в систему. Система покажет пользователей, соответствующих данному критерию, за последние 30 дней.

С помощью этого отчета вы также можете увидеть людей, которые подписались, но не задействовали никаких функций, или тех, кто подписался, но не перешел на премиум план: 

Здесь рассматриваются 10 из 122 людей, которые соответствуют указанному критерию

Здесь рассматриваются 10 из 122 людей, которые соответствуют указанному критерию. Вы можете экспортировать эти данные в CSV файл, а затем загрузить его в какой-то почтовый сервис (к примеру, Mailchimp) или отправить письмо каждому человеку лично, чтобы получить фидбек.

При желании вы также можете написать своим пользователям, помочь им разобраться с вашим продуктом и даже подтолкнуть к «апгрейду» аккаунта.

Используйте данные, чтобы понять, сработает ли freemium для вашего бизнеса

Предлагая своей целевой аудитории freemium-план, вы понижаете порог входа для многих людей. В идеале, ваши free-trial пользователи должны перейти на премиум или привести других платежеспособных клиентов, но если этого не происходит, наличие freemium-модели может сказаться на вашем бизнесе крайне негативно. Аналитические отчеты Kissmetrics помогают вам определить эффективность существующих тарифных планов.

Делайте бизнес на основе данных!

По материалам: blog.kissmetrics.com, Изображение: dharder9475

Научите посетителей вашего сайта покупать
с навигатором интерфейсов Experrto