Научите посетителей вашего сайта покупать
с навигатором интерфейсов Experrto
Choose category

Как продавать на SMB-рынке и зарабатывать $100 000 000 в год?

Как продавать на SMB-рынке и зарабатывать $100 000 000 в год?

Существует определенный тип SaaS-компаний, которые кажутся успешными только на первый взгляд. Они получают лояльных клиентов при довольно низкой стоимости привлечения (CAC), продвигают классные продукты в интересных нишах, и по сути, являются настоящими победителями, если бы не одно «но» — в большинстве случаев эти организации работают с SMB-рынком и продают свои тарифные планы по цене от $5 до $199.

Но в чем, собственно, заключается проблема? В том, что получать продажи при таких условиях невероятно сложно.

Скажем, если вы предлагаете людям «самообслуживаемый» freemium-аккаунт за $5 в месяц, он может сработать в масштабах таких компаний, как Dropbox. Но вам все равно потребуется 1 000 000 платящих клиентов, только чтобы достичь $60 000 000 годовой рекуррентной выручки (ARR). Один. Миллион. Платящих. Клиентов. Даже у Salesforce нет одного миллиона клиентов. Очень немногие компании могут похвастаться такой аудиторией.

Если же стоимость вашей месячной подписки колеблется от $199 до $299, вы можете попробовать инициировать полноценный отдел продаж с демо-версиями продукта, лидами, консультациями и т.д., но вам может не хватить средств, чтобы поддерживать эффективность данной модели (с учетом оплаты труда отдела продаж, у вас останется слишком мало на маркетинг)

Что же делать? Вы просто должны поднять цены. Даже если конкурирующий продукт стоит дешевле. Даже если ваши клиенты говорят, что не могут платить больше.

Прежде всего, сделайте это

  • Выясните, как можно увеличить стоимость ваших тарифных планов. Даже если ваша конверсия резко снизится, вы увидите, чего конкретно вам не хватает для реализации продукта по такой цене. Компания SurveyMonkey справилась с этой задачей отлично и уже давно повысила стоимость своего аккаунта с $19 до $26 в месяц. Он все еще не очень дорогой, но в то же время уже и не такой дешевый. Сравните их предыдущий и нынешний прайс-листы: 
Тарифные планы SurveyMonkey сейчасТарифные планы SurveyMonkey сейчас
Тарифные планы SurveyMonkey несколько лет назадТарифные планы SurveyMonkey несколько лет назад
  • Продавайте командам и более крупным клиентам. Предлагайте ваше решение преимущественно командам, а не отдельным покупателям, чтобы заработать на каждой заключенной сделке больше денег. Учтите также, что крупные клиенты с меньшей вероятностью откажутся от ваших услуг.
  • Перейдите на следующий уровень рынка. Если вы можете разработать «корпоративный» тарифный план за $10 000-20 000 в год, сделайте это. Даже если сейчас в нем нуждается всего лишь 1 клиент, в дальнейшем вы привлечете к этому офферу больше внимания. При наличии плана за $2999/месяц вы сможете продавать гораздо больше аккаунтов за $299/месяц и быстрее масштабировать собственный бизнес.
  • Помните о локализации. Переведите ваш продукт и все его наиболее важные разделы на иностранные языки. Это всегда приносит свои плоды.
  • Добавьте второй оффер. Все мы хотим зарабатывать $100 000 000 в год на одном продукте, но иногда для этого требуется несколько решений. Atlassian, к примеру, предлагает своим клиентам целый ассортимент программных продуктов.
Добавьте второй оффер
  • Обновите команду. У вас есть квалифицированный вице-президент по маркетингу? Хорошая команда, специализирующаяся на удовлетворенности клиентов (customer success)? Вам нужны сотрудники, которые уже создавали успешные продукты. Вы должны доверить им свое творение и учитывать их мнение при его разработке.

Начинайте с малого

На самом деле, $5-10 за freemium-аккаунт и $199-299 за сделку с SMB-компанией — это весьма неплохое начало. Но как только ваш показатель ARR достигнет нескольких миллионов, вам наверняка понадобится новый, более долгосрочный план. Вполне возможно, что при таком ценообразовании вы доберетесь даже до $8-10 000 000 ARR, но для дальнейшего роста вам все равно придется поднимать цены.

Попробуйте выполнить хотя бы некоторые из перечисленных выше пунктов прямо сейчас. Если вам удастся протестировать несколько методик повышения цен и оценить их влияние на прибыль как можно раньше, вы сможете значительно ускорить рост вашей компании после отметки в $10 000 000 ARR.

Делайте бизнес на основе данных!

По материалам: saastr.com, Изображение: Ted Van Pelt

Научите посетителей вашего сайта покупать
с навигатором интерфейсов Experrto