Научите посетителей вашего сайта покупать
с навигатором интерфейсов EXperrto
ВЫБРАТЬ КАТЕГОРИЮ

Насколько точен ваш процесс признания выручки?

Насколько точен ваш процесс признания выручки?

Вести учет кассовым методом — обычная практика, если только это не мешает вам принимать верные решения. Большинство компаний начинали свою работу именно с кассового метода учета сделки (cash-based accounting), ведь он как нельзя лучше подходит для малого бизнеса. И если вы все еще можете каждый месяц составлять ваши отчеты в уме, значит у вас наверняка получится сосчитать свои деньги.

Но ведь вы не хотите всю жизнь оставаться стартапом. Вы стремитесь развиваться, зарабатывать больше и предлагать больше ценности более обширной аудитории. И чтобы достичь этого, вы должны освоить ведение бухгалтерского учету по методу начислений (accrual accounting), а также процесс признания выручки, который к нему прилагается.

Кассовый метод учета сделки дает вам краткосрочное представление о финансовом состоянии вашего бизнеса. Признание выручки этим методом базируется только на денежных переводах. Здесь нет дебиторских или кредиторских задолженностей. На первый взгляд, это звучит отлично. Либо деньги лежат на вашем банковском счету, либо нет, поэтому вы прекрасно понимаете свое положение. Но для построения планов на следующий месяц, квартал, год или десять лет такой подход практически бесполезен.

Выручка сейчас vs Выручка позже

Рассмотрим типичный бизнес-сценарий: ваша компания завершает проект для клиента и отправляет ему счет за услуги на сумму $100 000. Разумеется серьезные организации не станут посылать к вам парня с кейсом, полным хрустящих долларовых банкнот. Ваш счет будет отправлен из вашего финансового отдела в их бухгалтерию, где он будет находиться некоторое время, прежде чем его начнут обрабатывать. В конце концов он окажется на столе их финансового директора, который скажет «да» или «нет». Затем счет вернут администратору, и он назначит соответствующий банковский перевод.

Эти вещи требуют времени. И если вы ведете учет на основе фактических оплат, то за весь этот период ваш доход составляет $0. Это может отнять 1 месяц, два или три. При ведении учета по методу начисления $100 000 отобразятся в качестве дохода на ваших счетах еще в момент отправки фактуры. И вы сможете использовать эту прибыль, чтобы распланировать ваши следующие 30, 60 или 90 дней.

Разница заключается в следующем:

  • При учете кассовым методом вы фактически живете от зарплаты до зарплаты. Независимо от того, сколько денег вам должны, вы не видите их в ваших отчетах. Вы можете знать, что их скоро начислят, но в отчетах это никак не отражается. Нет оплаты — нет выручки. Нет выручки — нет планирования. Нет выручки — нет бизнеса.
  • При учете по методу начислений и правильном признании выручки вы можете управлять вашим капиталом на более серьезном уровне: планировать финансы вашей компании и мыслить долгосрочно.

Какой бы способ вы не предпочли, без хорошего руководства вам вряд ли удастся сделать все безошибочно. Ниже перечислены несколько просчетов, которых вам стоит избегать.

Непонимание ваших исполнительных обязательств

Если вы не понимаете ваших исполнительных обязательств (performance obligations), значит вы не знаете, за что вам платят. В рамках процесса признания выручки «исполнительным обязательством» является то, что вы должны сделать по контракту. Для SaaS-компаний с самообслуживаемыми аккаунтами, это не проблема. По сути, у них есть всего лишь одно исполнительное обязательство, которое заключается в том, чтобы предоставить пользователям доступ к их продукту.

Но как только компания начинает обещать клиентам десятикратное увеличение прибыли, ценообразование усложняется. Вы попадаете в мир постоянно меняющихся контрактов, индивидуальных продуктов и специфических обязательств.

Для SaaS-компании исполнительным обязательством может быть:

  • предоставление клиенту постоянного доступа к продукту;
  • обеспечение клиентской поддержки посредством чата, email’ов или телефонных звонков;
  • предоставление консалтинговых услуг в течение 6 месяцев;
  • помощь в реализации продукта на протяжении первых 3 месяцев.

Предположим, что ваша SaaS-компания предлагает каждую из вышеперечисленных услуг своим корпоративным клиентам по таким расценкам:

  • доступ к продукту: $12 000 в год;
  • поддержка: $1000 в год;
  • консалтинг: $6000 в общем;
  • реализация: $3000 в общем.

Таким образом, в течение года эти клиенты будут приносить вам $22 000 прибыли. Этот доход можно распознать несколькими способами. Вы можете делать это круглый год по линейному принципу:

Признание выручки по линейному принципу.Признание выручки по линейному принципу. Зеленый — реализация; оранжевый — консалтинг; красный — поддержка; синий — доступ к продукту

Прибыль от каждой услуги добавляется к вашей выручке ежемесячно, но это неправильный подход. Две услуги были выполнены менее чем за 12 месяцев, поэтому их нужно распознавать в пределах других временных отрезков:

Признание выручки в пределах различных временных отрезковПризнание выручки в пределах различных временных отрезков

Здесь реализация и консалтинг фиксируются быстрее, в течение трех и шести месяцев соответственно. Изначально ваша прибыль также растет быстрее, так как выручка за эти услуги вносится в отчеты, но затем, посреди года, она снова возвращается к линейному росту.

И опять неверно.

То, что это отдельные услуги еще не значит, что они являются разными исполнительными обязательствами. Среди этих 4 сервисов есть только два обязательства:

  • Доступ к продукту, поддержка, реализация. Вы не можете предлагать клиентам реализацию или поддержку отдельно от самого продукта. Вот почему эти услуги объединяют в одно исполнительное обязательство и учитывают на протяжении всего срока действия контракта.
  • Консалтинг. Эта услуга указывается отдельно от продукта, так как она может затрагивать бизнес ваших клиентов или отрасль в целом. Даже если вы не предоставляете ее отдельно, она не имеет ничего общего с использованием вашего продукта и должна распознаваться индивидуально, в течение своего срока действия. В данном случае это шесть месяцев.

И вот как выглядит правильный вариант: 

Признание выручки на основе исполнительных обязательствПризнание выручки на основе исполнительных обязательств

Консалтинг добавляется через 6 месяцев, все остальное учитывается по линейному принципу в течение года.

Исполнительные обязательства являются базовым понятием новых правил признания выручки, поэтому вы должны понимать их со всех точек зрения.

Оптимизм в отношении признания выручки

Когда вы используете учет по методу начислений, у вас может возникнуть соблазн внести полученную прибыль в отчеты как можно быстрее. Однако распознавать такую выручку нужно, только когда вы выполните ваше исполнительное обязательство. Это значит, что для начала вы должны оправдать ожидания ваших клиентов.

Некоторые люди устанавливают для такого учета слишком низкую планку. Как отмечают эксперты в области бухгалтерии, Epstein & Nach: «Манипулирование указываемой в отчете выручкой может быть наиболее эффективным инструментом в наборе потенциального мошенника». Помните, что между оптимизмом в отношении того, когда вы сможете учесть вашу прибыль, и откровенным враньем вашим партнерам и инвесторам, существует очень тонкая грань.

Взять, к примеру, Autonomy. Эта британская компания была куплена корпорацией HP в 2011 году за $11 100 000 000. Уже через год HP списали $8 800 000 000 этой суммы из-за того, что они назвали «серьезными ошибками бухгалтерского учета, сокрытием информации и очевидным искажением финансовой ситуации компании». Представители Autonomy все отрицали и утверждали, что они признают выручку правильно, но HP показалось, что их прежние методы учета прибыли были не совсем прозрачны.

Мораль сей истории заключается в том, что не понимая, когда, где и как вам стоит фиксировать ваш доход, вы можете создать для себя массу проблем. Если вы не выполняете того, что пообещали вашим клиентам, вам нельзя учитывать вашу выручку. Если вы будете делать это намеренно, вас вполне могут обвинить в мошенничестве.

Умалчивание информации

Признание выручки имеет значение не только для вас, но и для всех, кто взаимодействует с вашей компанией. Кредиторы, поставщики, покупатели, текущие и потенциальные клиенты — все эти люди должны иметь возможность полагаться на ваши отчеты и прогнозы в процессе принятия своих решений.

Компания Tesla использует лучший подход. В своем письме акционерам за первый квартал 2013 года они говорят:

«В течение первого квартала мы стабильно производили не менее 400 автомобилей Model S в неделю, что позволило собрать более 5000 машин в общей сложности. Несмотря на то, что автомобилей было больше, мы зафиксировали только 4900 авто в качестве дохода (превзойдя изначальную цель первого квартала в 4500 единиц), поскольку стандарт признания выручки был чрезвычайно высоким. Даже если покупатель получил транспортное средство, полностью оплатил его и подписал все бумаги, мы не признаем эту выручку до тех, пока не проверим правильность заполненных документов».

Это не значит, что вы должны действовать точно так же. Ваша политика в отношении признания выручки может отличаться от принципов других компаний. Вам нужно лишь следить за тем, чтобы она оставалась как можно более прозрачной.

Неотслеживание денежного потока

Разумеется, для отслеживания денежного потока вам нужно пользоваться кассовым методом учета. Так как учет по методу начислений разделяет идеи о выручке и фактических средствах, в перспективе вы можете оказаться в ситуации, когда при огромной прибыли у вас будет мизерный денежный поток. Для SaaS-компаний, работающих по модели регулярных абонентских платежей, такой сценарий маловероятен, но все же уделить внимание этому стоит.

Возвращаясь к примеру из первого раздела, по методу начислений вы должны зафиксировать $100 000 прибыли сегодня. Но ведь у вас до сих пор нет наличных. Если вы сотрудничаете с другими компаниями, которые используют такой же метод бухгалтерского учета, убедитесь в том, что вы можете распоряжаться полученной выручкой на свое усмотрение. Но помните, рано или поздно вам потребуются реальные деньги, чтобы покрыть эти расходы.

Единоличный подход

В настоящее время в Сети можно найти сотни руководств и тысячи статей с правилами, которые помогают разобраться в процессе признания выручки. И тем не менее самостоятельный подход здесь не в приоритете. Чтобы справиться с этой задачей правильно, вам нужно заручиться поддержкой профессионалов и установить соответствующие инструменты. В противном случае все ваши усилия могут оказаться напрасными.

Делайте бизнес на основе данных! 

По материалам: blog.profitwell.com, Изображение: Peter J. Stevenson

Научите посетителей вашего сайта покупать
с навигатором интерфейсов EXperrto