Научите посетителей вашего сайта покупать
с навигатором интерфейсов EXperrto
ВЫБРАТЬ КАТЕГОРИЮ

10 идей, которые помогут вам улучшить вашу стратегию ценообразования

Если бы сегодня вы запускали текущую версию вашего продукта, какую цену вы бы на него установили? Ваш сервис продолжает развиваться и со временем приносит пользователям все больше ценности, но как эти улучшения отражаются на его стоимости?

В сегодняшней статье мы рассмотрим 10 идей, которые помогут вам разработать оптимальную стратегию ценообразования и тем самым увеличить прибыль вашего бизнеса.

1. Предлагайте несколько ценовых пакетов

Если вы предлагаете своим клиентам всего лишь один тарифный план, то скорее всего, вы теряете прибыль. Исследование, посвященное восприятию различной стоимости пива, показало, что большинство людей всегда выбирают более дорогой напиток при наличии более дешевого варианта.

Однако когда участникам эксперимента предложили третий вариант пива, результаты оказались следующими:

  • никто не купил самое дешевое пиво, которое стоило $1,6;
  • 80% людей купили пиво по цене $1,8;
  • 20% клиентов выбрали премиум-сорт за $2,5.

Исследование было описано в книге Уильяма Паундстоуна (William Poundstone) «Бесценное: Миф о справедливой ценности». Этот пример прекрасно подчеркивает психологию покупателей, но в нем используется очень низкие цены. SaaS-продукты стоят намного больше, чем $1,8, поэтому вам придется адаптировать этот подход к своему ценовому диапазону.

2. Изменяйте стоимость вашей подписки, оценивая ее каждые несколько месяцев

Ваш SaaS-продукт постоянно обновляется по мере того, как вы находите все более эффективные способы предоставления ценности клиентам. В конце каждого квартала вы должны анализировать проделанные улучшения и вносить соответствующие изменения в вашу стратегию ценообразования.

Изменяйте стоимость вашей подписки, оценивая ее каждые несколько месяцев

3. Экспериментируйте с ежемесячными/годовыми тарифными планами

Годовые тарифные планы представляют собой серьезное обязательство для ваших клиентов, но они позволяют получать всю сумму авансом и таким образом дают вам большую свободу действий. В зависимости от объемов финансирования и имеющегося бюджета, получение авансовых платежей за годовые подписки может стать настоящим «спасательным кругом» для некоторых компаний.

В ходе недавнего исследования Price Intelligently обнаружили, что годовые пакеты услуг также помогают снизить отток дохода (revenue churn):

Доход в месяц. Синий — прибыль с только ежемесячной подпиской; оранжевый — прибыль с ежемесячной и годовой подпискойДоход в месяц. Синий — прибыль с только ежемесячной подпиской; оранжевый — прибыль с ежемесячной и годовой подпиской

4. Используйте психологические приемы

Существует множество психологических приемов, которые вы можете использовать, чтобы повлиять на решение клиента о регистрации. Ниже приведены описания нескольких эффективных методик:

  1. Freemium: эта стратегия очень часто используется SaaS-компаниями. Сперва клиенту предлагают бесплатный тарифный план с базовым набором функций, а затем просят его зарегистрироваться, если он хочет получить доступ к более обширному функционалу.
  2. Ценовая приманка (decoy pricing): компания разрабатывает более дорогой ценовой пакет, который кажется аудитории менее выгодным по сравнению с предыдущими тарифными планами. Цель приманки заключается в том, чтобы увеличить продажи первых двух вариантов оффера.
  3. Премиальное ценообразование (premium pricing): повысьте стоимость вашего продукта, чтобы повлиять на восприятие потенциальных клиентов. Люди склонны доверять более дорогой продукции. Идея состоит в том, чтобы предоставить пользователям высокое качество по высокой цене.
  4. Ценовая дискриминация (price discrimination): компания устанавливает разные цены для различных сегментов рынка и пытается побудить клиента платить за аккаунт максимальную приемлемую для него сумму.
  5. Ценообразование на основе потребительской ценности (value-based pricing): с помощью этой стратегии вы можете определить стоимость вашего продукта с точки зрения пользы, которую он приносит клиентам.

5. Сделайте ваши цены легко читаемыми

Исследования показали, что количество символов в вашей цене оказывает прямое влияние на решение пользователя о покупке:

«Наличие запятых и центов (к примеру, $1599,99) в расценках на продукт может повлиять на восприятие и трактовку этой информации со стороны потребителя».

Ученые протестировали 3 различных ценовых пакета и обнаружили, что при более простом формате написания цены клиенты намного чаще соглашаются оплатить аккаунт. Чем сложнее будут читаться ваши расценки, тем более неподъемными они покажутся вашим пользователям.

6. Определите стоимость привлечения клиента

Вы должны понимать, какая сумма тратится на каждого пользователя в течение всего жизненного цикла вашего продукта. Если привлечение одного клиента обходится вам в $400, но вы берете с него $30 в месяц, сколько времени вам нужно, чтобы убедиться в том, что он продолжит обновлять подписку и вы покроете свои расходы?

Всегда сопоставляйте цифры и назначайте цену, которая позволит вашему бизнесу не просто удержаться на плаву, но и развиваться.

7. Ценообразование на основе использования

Вы можете взимать с клиентов оплату в зависимости от того, как много они пользуются вашим продуктом. Для этого вам нужно предложить разным группам пользователей несколько дополнительных ценовых пакетов, которые будут соответствовать их потребностям и активности в отношении вашего сервиса.

Подумайте о программном обеспечении для клиентской поддержки в качестве примера. Если ваша саппорт-команда состоит из 2 человек, покупать тарифный план, предназначенный для 10 специалистов поддержки, было бы бессмысленно. Вот почему эта стратегия зачастую используется компаниями, которые разрабатывают CRM системы.

8. Используйте скидки

SaaS-компании часто предоставляют клиентам скидки, чтобы убедить их перейти на годовой тарифный план. Вы можете предложить вашим пользователям 20%-ный дисконт или 2 бесплатных месяца, чтобы побудить их к такому решению и тем самым стимулировать поток наличных в вашей компании.

InnerTrends проанализировали более 100 SaaS-организаций и изучили стратегии, которые они использовали для предоставления своих скидок. В результате они выяснили, что:

  • 41 из 100 компаний предлагают клиентам только месячные подписки; 9 компаний предлагают только годовые подписки. Скидки на тарифные планы с меньшими ценами варьируются от 7,4% до 44%. Более половины всех компаний, предлагающих скидку, снижают стоимость своих тарифных планов на 15%-20%;
  • скидки на пакеты с более высокими ценами варьируются от 3,5% до 34%. В большинстве случаев дисконт также составляет 15%-20%;
  • все компании, которые предлагают годовые тарифные планы, предоставляют на них скидки.

9. Ценообразование на основе хранения

Эта стратегия часто используется компаниями, которые предлагают своим клиентам доступ к облачному хранилищу данных. Взять, к примеру, Google Drive или Dropbox. Они работают по модели, сочетающей в себе freemium и ценообразование на основе активности использования. Их тарифные планы базируются на том, сколько места требуется их клиентам.

10. Удвойте ваши расценки

Разумеется, это очень серьезный шаг, но задумайтесь об общей картине. Как много пользы ваш продукт на самом деле приносит вашим клиентам? Как много проблем он решает? Даже если клиенты используют самую простую функцию вашего сервиса, она может вносить серьезную лепту в развитие их бизнеса.

Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) объясняет эту идею следующим образом:

«$1000 в месяц — это слишком большие деньги за виджет, даже если все в моей команде его используют. Но $12 000 в год — это вполне приемлемая цена для продукта, который решает настоящую проблему. Он позволяет мне не расширять штат разработчиков. Он помогает мне наладить что-то в моей громадной организации.

Хотя на первый взгляд такое повышение цен может показаться вам слишком рискованным, на самом деле оно практикуется достаточно часто, и вам определенно стоит поэкспериментировать с этим».

Делайте бизнес на основе данных! 

По материалам: blog.innertrends.com.

Научите посетителей вашего сайта покупать
с навигатором интерфейсов EXperrto